Economy and Investment

เจรจาธุรกิจระหว่างประเทศยุคเออีซี

by AEC TOURISMTHAI



 

กรอบโครงสร้างของการเจรจาธุรกิจระหว่างประเทศที่สําคัญๆ มักจะประกอบไปด้วย
 
 1) ปัจจัยพื้นฐาน ได้แก่ เป้าหมายของคู่เจรจา สภาวะแวดล้อมการเจรจา กลุ่มหรือบุคคลที่ 3 ที่อยู่เบื้องหลังการเจรจา และตัวผู้เจรจาต่อรอง
 
2) บรรยากาศของการเจรจา ได้แก่ บรรยากาศแบบร่วมมือซึ่งกันและกันหรือบรรยากาศแบบมีความขัดแย้ง อํานาจต่อรองของคู่เจรจา และการคาดหมายของคู่เจรจา
 
3) กระบวนการเจรจาต่อรองซึ่งจะมีความเป็นพลวัตหรือเคลื่อนไหวเปลี่ยนแปลงได้ตลอดทุกขั้นตอนการเจรจาต่อรอง และ
 
4) ปัจจัยทางด้านความแตกต่างทางวัฒนธรรมของคู่เจรจา อุปนิสัยและพื้นเพการศึกษาจากคนละประเทศ โดยปัจจัยในข้อสุดท้ายนี้จะมีอิทธิพลต่อกระบวนการเจรจาต่อรองมากที่สุด เมื่อทราบกรอบโครงสร้างการเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศแล้ว มาดูกระบวนการในการเจรจาต่อรองกันบ้างว่ามีขั้นตอนอะไรบ้าง
 
การเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศประกอบไปด้วยขั้นตอนทั้งหมด 3 ขั้นตอน ได้แก่
 
 1) ขั้นตอนการวางแผนและการเตรียมตัวก่อนการเจรจา ซึ่งบรรดาผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศทั่วโลกให้ความสําคัญมากเป็นอันดับ 1
 
 2) ขั้นตอนการเจรจาแบบซึ่งหน้าระหว่างคู่เจรจา ซึ่งอาจจะเป็นแบบเดี่ยวต่อเดี่ยว หรือแบบทีมต่อทีม โดยในขั้นตอนที่ 2 นี้จะเป็นขั้นตอนที่คู่เจรจาจะอาศัยกลยุทธ์และเทคนิคการเจรจาแลกเปลี่ยนข้อเสนอซึ่งกันและกัน เพื่อให้บรรลุผลทางธุรกิจมากที่สุดเท่าที่จะสามารถกระทําได้รวมทั้งเป็นขั้นตอนที่จะต้องอาศัยความอดทนและความพยายามในการร่วมมือช่วยกันแก้ไขปัญหาระหว่างการเจรจา
 
 3) ขั้นตอนหลังจากปิดการเจรจาหรือขั้นตอนการทําสัญญาทางธุรกิจ ซึ่งขั้นตอนนี้คู่เจรจาจําเป็นต้องใช้ความรอบคอบตรวจตราเนื้อความในเอกสารสัญญา เพื่อไม่ให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเกิดการได้เปรียบเสียเปรียบและเพื่อให้คู่เจรจาทั้งสองฝ่ายมั่นใจว่า เมื่อเซ็นสัญญาไปแล้ว ปัญหาการดําเนินทางธุรกิจจะไม่เกิดขึ้นตามมา
 
      เมื่อรับทราบความหมาย กรอบและโครงสร้าง และกระบวนการเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศกันไปแล้ว สิ่งที่ผู้ประกอบการไทยต้องเตรียมตัวต่อไปก็คือ สินค้าหรือบริการอะไรที่ต้องการไปเปิดตลาดในต่างประเทศในอาเซียน การลงทุนแบบไหนอย่างไรที่ต้องการไปลงทุนหรือหาผู้ร่วมทุนความสามารถในการใช้ภาษาอังกฤษหรือภาษาเพื่อนบ้านตลอดจนการเตรียมตัวเรียนรู้วัฒนธรรมของอีก9 ประเทศในกลุ่มประเทศอาเซียน
 
ขอขอบคุณข้อมูลจาก :  (ดร.รวิภาส กล่ําทวี ที่ปรึกษาและนักเจรจาต่อรองธุรกิจระหว่างประเทศ)
(โพสต์ทูเดย์)